Für jedes Unternehmen der Welt gibt es genau einen Faktor für Erfolg: Kunden. So hart es klingt, aber ohne Kunden gibt es kein New-Work-Bällebad, keine Freigetränke, keine 4-Tage Woche und all die anderen Dinge wir alle gerne hätten. Denn ohne Kunden gibt es kein Unternehmen. Dem gegenüber steht die Aussage, dass mit vielen Kunden, und natürlich einem tragfähigen Geschäftsmodell, die Kassen der Unternehmen voll sind und all diese Dinge spielend umgesetzt werden könn(t)en. Was aber brauchen wir, um Kunden zu gewinnen? Genau, einen ausgezeichneten Vertrieb!
Ich weiß, dass aus technischer Sicht gerade die extrovertierten VertrieblerInnen belächelt werden. „Die verstehen, dass Produkt ja garnicht!“, „Was für ein Schwätzer, von Technik keine Ahnung!“oder ähnliche Sprüche hört man gerade aus den Entwicklungsbereichen sehr gerne. Aber hier wird anscheinend vollkommen übersehen, dass diese „Schwätzer“ überhaupt der Grund sind, warum der Kunde von der Neuentwicklung weiß und diese dann auch kauft. Der Vertrieb ist also eine zentrale Aufgabe jedes Unternehmens.
Und trotz dieser etwas überspitzten Einleitung, hilft es natürlich gerade im Vertrieb auch mit Fachwissen und technischer Expertise zu überzeugen und analytisch vorzugehen. Damit gilt, auch wenn es nicht so offensichtlich wie bei der Entwicklungsleitung ist, dass gerade promovierte ProduktionstechnikerInnen sehr gut für eine Tätigkeit im Vertrieb und im speziellen als VertriebsleiterIn geeignet sind.
Aufgaben der Vertriebsleitung
Die Vertriebsleiterin oder der Vertriebsleiter hat die Aufgabe als Bindeglied zwischen der Geschäftsführung und den VertriebsmitarbeiterInnen zu agieren. In dieser Position ist man dafür verantwortlich, dass die von der Geschäftsführung vorgegebenen Vertriebs- und Umsatzziele durch eine effiziente und erfolgreiche Vertriebsstrategie erreicht werden. Die Ausarbeitung der Strategie, die Definition des Vertriebsfunnels und die Entwicklung der dafür notwendigen Marketingmaßnahmen gehören zu den absoluten Kernaufgaben der Vertriebsleitung.
Gerade in kleineren Unternehmen übernimmt die Vertriebsleiterin oder der Vertriebsleiter häufig die Betreuung von besonders wichtigen oder sehr großen Kunden. Der Grund hierfür liegt häufig in dem großen Fachwissen oder dem Fehlen von Key Account Managern, die sich sehr intensiv um bestimmte und wichtige Kunden kümmern. Ob die Vertriebsleitung allerdings die richtige Person für diese Aufgabe ist, sollte zumindest überprüft werden. Häufig sind bereits die übrigen Aufgaben im Unternehmen sehr umfangreich und die zeitaufwendige Betreuung von Großkunden sollte evtl. lieber einer Mitarbeiterin oder einem Mitarbeiter übertragen werden.
Anforderungen an die Vertriebsleitung
Die Marktsituation ist in vielen Fällen nicht einfach durchschaubar und unterliegt vielen Veränderungen. Aus diesem Grund muss die Vertriebsleiterin oder der Vertriebsleiter über analytisches Denken und ein hohes Maß an Flexibilität verfügen. Das Kundenverhalten zu analysieren, ggf. sogar rückwirkend und durch gezielte Vertriebsexperimente, einen wirklich erfolgsversprechenden Vertriebsfunnel aufzubauen, kann ungemein beim Erreichen des wichtigsten KPI, dem Umsatz, helfen.
Faktenbox Vertriebsleiter/-in:
Aufgaben:
– Funktionsfähigkeit und Effektivität der Produktion gewährleisten
– Produktionsplanung durchführen
Fähigkeiten:
– Flexibilität
– Kommunikationsfähigkeit
– Analytisches und zielgerichtetes Denken
Typische zuständige Abteilungen:
– Vertrieb
– Marketing
– Anwendungstechnik
Anzahl Mitarbeiter: Stark abhängig von der Unternehmensgröße. In der Regel aber ein mittelgroßes Team aus internen und externen VertrieblerInnen.
Gehalt: 46.000€ – 150.000€
Ausbildung: akademische Ausbilung nicht notwendig, häufig aber Studium (min. Bachelor) aus dem wirtschaftlichen Bereich.
Um Kunden, aber auch MitarbeiterInnen, optimal zu beraten, ist ein ausgesprochen tiefes Verständnis über die technischen Eigenschaften der Produkte oder Dienstleistungen notwendig. Hier kann gerade die Promotion ein besonderer Pluspunkt sein. Wenn sich jemand im Rahmen einer wissenschaftlichen Ausarbeitung über mehrere Jahre z. B. mit der Umformtechnik und im speziellen mit dem Verhalten von Umformmaschinen beschäftigt und dann später versucht einen Kunden von den Vorzügen der angebotenen Umformmaschine zu überzeugen, dann wird in der Regel dem Fachwissen ein hohes Maß an Vertrauen entgegen gebracht.
Dennoch sind eine Vielzahl an VertriebsleiterInnen von der Ausbildung her eher wirtschaftlich geprägt, was auch seinen Grund hat. Denn man muss neben der Marktsituation auch die Preiskalkulation schnell und sicher durchführen können. Es ist eben nicht erstrebenswert möglichst viele Kunden zu überzeugen und dann mit den verkauften Produkten aber keinen Gewinn zu erzielen. Aus diesem Grund muss in Kooperation mit der Entwicklung und auch der Produktion eine Preispolitik entworfen werden, um mit jedem verkauften Produkt eine Gewinnmaximierung zu erreichen. Und auch hier kann ein technischer Hintergrund hilfreich sein, weil auch die technischen Kostentreiber aus der Fertigung schnell abgeschätzt werden können. Es erscheint hier optimal zu sein, vor der Promotion ein Studium als WirtschaftsingenieurIn absolviert zu haben.
Zu den eher offensichtlichen Anforderungen gehören ein ausgezeichnetes Verhandlungsgeschick, sicheres Englisch und die Bereitschaft viele Dienstreisen durchzuführen, denn Kunden sind nicht immer einfach oder, gerade bei Weltmarktführern, in Deutschland ansässig. Und natürlich gehören zur Führungsaufgabe auch die Fähigkeiten MitarbeiterInnen zu motivieren und mit ihnen und den übrigen Abteilungen im Unternehmen zu kommunizieren.
Der Maschinenbau ist auch in der Digitalisierung des Vertriebs ein ‚Spätzykler‘. Er ist in Deutschland weiterhin relevant und systemisch. Man sollte hier als ‚Follower‘ nur genau hinschauen, wie andere Bereiche mit hohem Innovationsgrad und Marktdruck sich erfolgreich digitalisieren.
Michael Preuss, GF bei der ABA BEUL GmbH, über die Veränderungen des Vertriebs im Interview mit Produktionstalente.
Veränderungen im Aufgabengebiet durch die Digitalisierung
Wie in allen Bereichen, verändert die Digitalisierung auch die Aufgabe der Vertriebsleitung. Wir alle kennen es aus dem privaten Bereich. Produkte werden online gekauft. Es gibt genug Beispiele, um zu zeigen, dass irgendwie alles sich online erfolgreich verkaufen lässt, wenn der richtige Vertriebsweg gefunden ist. Musik (Apple), Kleidung (Zalando), Filme (Netflix), Brillen (Mr. Spex), Möbel (home24), Autos (Tesla) und jetzt in der Corona Pandemie auch noch Lebensmittel (Rewe oder Flaschenpost) können erfolgreich verkauft werden, wenn das Vertriebsmodell oder die Marktsituation stimmen. Es ist daher aus meiner Sicht eine Illusion, dass die Produkte und Dienstleistungen für die Produktionstechnik, wie Zerspanwerkzeuge oder Beratung zur Fabrikoptimierung, so technisch komplex sind, dass sie nur über einen Menschen erklärt werden können.
Als Vertriebsleiterin oder Vertriebsleiter ist es daher absolut erforderlich und gehört zur Kernaufgabe in der heutigen Zeit eine Vertriebsstrategie für online und offline zu entwickeln. Gerade im online-Bereich gibt es unzählige Informationsquellen, wie ein optimaler Funnel aufgebaut wird, wie viele Touchpoints Kunden benötigen, wie ein gutes Content-Marketing aufgebaut wird oder auch, wie sich online und offline vereinen lassen. Es ist alles vorhanden und aus dem Consumerbereich bekannt, wir müssen nur die Modelle nehmen und auf die Anforderungen der Produktionstechnik übertragen. Dies sagt auch Michael Preuss, Geschäftsführer und Vertriebsexperte bei der ABA BEUL GmbH im Interview mit mir.
Das Interview mit Michael Preuss erscheint demnächst hier auf diesem Blog. Um dies sowie alle weiteren Beiträge nicht zu verpassen, abonniere einfach unseren Newsletter oder folge uns auf LinkedIn.