Eine der wichtigsten Managementfähigkeiten ist das gute Führen von Verhandlungen. Führungskräfte verhandeln jeden Tag, ob nun intern mit Mitarbeitern, anderen Führungskräften und den Vorgesetzten oder extern mit Kunden und Lieferanten. Bei einer Verhandlung führen mindestens zwei Parteien mit unterschiedlichen Standpunkten ein kontroverses Gespräch mit dem Ziel eine gemeinsame Position zu finden.
Diese Definition unterscheidet sich stark von der realen Wahrnehmung einer Verhandlung. In der Realität geht es in Verhandlungen immer darum seine Meinung gegenüber der anderen durchzusetzen, also eine Win-Lose Situation. Die gemeinsame Position, also eine Win-Win Situation steht nicht im Fokus.
Diese unterschiedlichen Sichtweisen haben einen wesentlichen Einfluss auf die strategische Führung einer Verhandlung. So geht es bei dem Win-Lose Ansatz darum eine möglichst harte Verhandlung zu führen und den Gegner klein zu halten. Im Gegensatz dazu ist der moderne Ansatz der Verhandlungsführung auf eine Win-Win Situation ausgelegt. Das sogenannte Harvard-Prinzip beruht dabei auf 5 Grundprinzipien:
- Unterscheidung zwischen Verhandlungsgegenstand und Verhandlungsgegner
- Konzentration auf das Problem und nicht die Forderungen
- Erst Sammeln von unterschiedlichen Optionen und bewerten und entscheiden zu einem späteren Zeitpunkt
- Allgemeine, faire und objektive Kriterien zur Bewertung der Verhandlung heranziehen
- Verhandlungsergebnis immer im Verhältnis zur besten Alternative bewerten
Durch die Anwendung dieser 5 Grundprinzipien ist eine Win-Win Verhandlung möglich, da hinter jedem Prinzip die Frage steht, was für den Gegenüber ein gutes Ergebnis darstellt. Eine gute und vor allem wertschätzende Beziehung ermöglicht es erst, Hintergründe für die Verhandlung heraus zubekommen und diese für ein Win-Win Ergebnis zu nutzen (1. Prinzip). Das Warum hinter den Forderungen ist nämlich wichtig (2. Prinzip). Warum fordert er oder sie eine Gehaltserhöhung? Die Lösungen können unterschiedlich sein, ob es nun um das Bezahlen von Rechnungen geht oder um Anerkennung für geleistete Arbeit.
Somit ergibt sich aus dem Warum auch oft eine Vielzahl von Optionen (3. Prinzip), die es aber wie bei einem guten Brainstorming erstmal zu sammeln gilt. Eine Bewertung der einzelnen Optionen erfolgt später. Je mehr Optionen vorliegen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, ein Win-Win zu erzielen. Bei der Bewertung dürfen dann aber keine subjektiven Kriterien herangezogen werden, sondern es muss objektiv und fair sein (4. Prinzip). Um aber sich selbst und die eigenen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren, sollte eine Verhandlung immer gut Vorbereitet sein. Das bedeutet auch, Alternativen herauszuarbeiten und so die Verhandlungsmasse zu vergrößern. Wenn das beste Ergebnis der Verhandlung für einen selbst schlechter ist, als die beste Alternative (5. Prinzip), wird die Verhandlung nicht zu einem Win-Win Erfolg.
Diese einfachen Grundprinzipien helfen ein gutes Ergebnis aus der Verhandlung herauszuholen. Sie müssen aber trainiert werden. Dabei hilft immer wieder bewusstes Verhandeln und Üben. Am besten ist es dafür sich auf jede Verhandlung gut und professionell vorzubereiten, die Verhandlung dann bewusst zu steuern und abschließend die Verhandlung zu reflektieren, um die eigenen Fähigkeiten bei der nächsten Planung wieder zu berücksichtigen.
Literatur: